Frau Wunsch, der Vertrieb bei Xella berät viele Planungs- und Architekturbüros, Bauunternehmen und Bauträger bei ihren Bauvorhaben. In der Bauplanung setzt Xella nun stark auf Digitalisierung. Wie kommt das am Markt an?

Wir arbeiten eng mit dem Digitalisierungsteam zusammen, um unseren Kundinnen und Kunden die Vorteile der digitalen Planung anzutragen – vor allem große Firmen sind da selbst schon weit, andere brauchen ein bisschen mehr Unterstützung. Besonders für kleine Planungsbüros ist der Einstieg teilweise eine finanzielle Herausforderung, oder sie erkennen für sich noch nicht die Notwendigkeit und Sinnhaftigkeit. Es ist uns wichtig, dass jeder die Gelegenheit hat, zu verstehen, wie digitale Planung funktioniert, denn mit BIM kann nicht nur schneller, sondern auch effizienter und fehlerfreier geplant werden. Im 3D-Plan sieht man alle Schwachstellen auf einen Blick, ob bei der Hauswirtschaft, der Elektrik oder im Rohbaubereich.

Wie sieht die Zusammenarbeit mit dem Digitalisierungsteam konkret aus?

Die Zusammenarbeit funktioniert überwiegend projektbezogen. Wir bringen die Kunden – meist Architekten, Bauträger und Generalunternehmer – mit dem Digitalisierungsteam zusammen und überlegen gemeinsam, wie wir die Projekte in wenigen Schritten effektiver und kostengünstiger gestalten können. Da kommen dann Themen wie ein Modelcheck, eine mögliche Planungsoptimierung und großformatiges Bauen ins Spiel. Soweit ich weiß, sind wir im weißen Mauerwerk die einzigen, die das so weit getrieben haben.
Außerdem stellt das Digitalisierungsteam dem Vertrieb in regelmäßigen Abständen Zukunftsthemen wie die HoloLens vor – damit können wir in Zukunft auf der Baustelle die geplanten Wände bzw. Bauwerke virtuell betrachten.

Und wie begeistern Sie Ihre Mitarbeiter für die Digitalisierung?

Indem ich sie selbst vorlebe, die digitalen Themen ins Gespräch hineinbringe und die richtigen Teams zusammenbringe. Beim Konstantinum in Leipzig zum Beispiel haben wir mehr als 11.000 Quadratmeter Wohnfläche geschaffen, ein Großprojekt also, welches in einer sehr kurzen Bauphase realisiert werden musste. Dafür haben wir schon ein halbes Jahr vorher angefangen, über digitale Prozesse und Abläufe zu sprechen, vom Modelcheck über die Aufplanung bis hin zur passgenauen Produktion und den bei diesem Projekt sehr hohen logistischen Anforderungen.
Das hat maßgeblich dazu beigetragen, dass alles reibungslos funktioniert hat. Früher hätten mir bei dieser Projektgröße einige Themen Bauchschmerzen bereitet. Zum Beispiel beim händischen Einlesen von Bauplänen können viele Fehler entstehen, die wir durch die digitale Zusammenarbeit vermieden haben. Das war eine große Herausforderung, aber wir haben neben dem Digitalisierungsteam alle weiteren notwendigen Schnittstellen an einen Tisch gebracht und das Bauvorhaben damit erfolgreich gemeistert.  

Was zahlt bei Xella noch auf einen erfolgreichen Vertrieb ein?

Zum Beispiel unsere Altersstruktur, weil wir einen guten Mix aus langer Erfahrung und neuer Innovation haben – dieses Zusammenspiel brauchen wir. Unsere jungen Leute sind absolut digital, sie treiben den Einsatz von blue.sprint und damit unsere Digitalisierung voran. Die älteren Kolleginnen und Kollegen kennen dagegen die ganzen Eckpunkte, spüren gute Themen auf und besitzen das nötige Fingerspitzengefühl im Umgang mit Kundinnen und Kunden. Einen erfolgreichen Vertrieb macht also das richtige Zusammenspiel zwischen den Menschen aus.
Xella bietet dabei eine ganze Reihe von Weiterbildungsmaßnahmen und Unterstützung an, die den fachlichen, digitalen, aber auch den vertrieblichen Bereich betreffen. Die jährlichen Mitarbeitergespräche bieten zudem jedem die Möglichkeit, mit seinem Vorgesetzten über mögliche und notwendige Weiterbildungen und Entwicklungen zu sprechen.

Inwiefern spürt man die Digitalisierung noch in der Zusammenarbeit?

Die Digitalisierung hat bei Xella in den vergangenen Jahren ordentlich Fahrt aufgenommen – natürlich auch pandemiebedingt. Beim Kunden bringt das viele Vorteile mit sich: Inzwischen ist es selbstverständlich, bei weiterführenden Fragen einfach den Computer hochzufahren und den Spezialisten aus unseren Reihen per Teams dazu zu holen. Das erspart viel Zeit und Energie auf der Straße. Ich erinnere mich an frühere Projekte, bei denen ich für einen Termin von zwei Stunden nach Duisburg gekommen bin – von meiner Heimatstadt in Thüringen sind das mehr als 500 Kilometer. Das wäre heutzutage unvorstellbar.

Wird der Vertrieb der Zukunft also zu hundert Prozent digital stattfinden?

Ich denke, für die Zukunft ist ein guter Mix angebracht, denn wenn man Kundinnen und Kunden physisch trifft, entsteht eine ganz andere Basis. Gerade unsere Vorführmeister müssen auf die Baustellen, auch Schulungen für Facharbeiterinnen und Facharbeiter werden weiter vor Ort stattfinden. Im Baugewerbe wird also Präsenz immer ein Stück weit notwendig sein. Meine Überzeugung ist: Würden wir nur noch auf digitale Verbindungen setzen, würde ein Stück Menschlichkeit auf der Strecke bleiben. Und unser Vertrieb tickt durch Menschen.
Unsere Kundinnen und Kunden kaufen bei Xella, weil wir ihnen persönlich gegenüberstehen, weil wir verlässlich sind und Service bieten. Das geht alles ein Stück online. Aber wir brauchen auch ein Stück Präsenz.

Wie wird sich der Vertrieb in Zukunft weiterentwickeln?

Das ist eine sehr spannende Frage. Ich glaube, wir brauchen in Zukunft einen gut durchdachten Mix aus klassischem Sales oder auch Inside Sales auf der einen Seite und Spezialisten / Fachkräfte im digitalen und bauwirtschaftlichen Bereich auf der anderen Seite. Durch die fortschreitende Digitalisierung am Bau müssen auch wir umdenken.
Im Baugewerbe führt der Fachkräftemangel zum Beispiel dazu, dass wir zum einen großformatiger bauen, weil ich dabei weniger Leute auf den Baustellen benötige und zum anderen neue technische Geräte und Hilfsmittel zum Einsatz kommen und kommen werden. Da brauche ich natürlich Spezialisten in meinen eigenen Reihen, die Themen wie diese beherrschen und Kundinnen und Kunden von A bis Z beraten können.

Welche Fähigkeiten werden dabei wichtiger?

Es ist eher die fachliche Ausbildung im Bau. Wir haben schon jetzt Bauingenieure in unseren Vertriebsteams. Das heißt nicht, dass ich keine Personen aus dem kaufmännischen Bereich mehr einstellen darf.  Aber ich muss sie im fachlichen Bereich weiterbilden und für weitere Aufgaben qualifizieren.

Wie unterstützt Xella seine Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter bei dieser Entwicklung?

Ich glaube, wir sind da schon sehr gut unterwegs, denn wir bieten über unsere Plattform TeamX einen riesigen Pool an diversen Schulungen an – und wir wachsen damit.
Denn nur gute Mitarbeiter machen uns zu einer guten Firma. Ja, Qualität hat ihren Preis – und die Qualität können wir bieten, weil wir die besten Mitarbeiter haben. Das kriegen wir nur hin, indem wir in unsere Mitarbeiter investieren.

Als letzte Frage: Sie haben kürzlich Ihr 30-jähriges Xella-Jubiläum gefeiert. Was hat Sie in dieser langen Zeit besonders geprägt?

Erstens: Ich war die erste Frau im Außendienst bei Ytong, ich glaube generell bei Xella. Obwohl ich gelernte Baufacharbeiterin /Diplom-Bauingenieurin bin, musste ich mich anfänglich bei Bauträgern und Investoren und auf Baustellen beweisen, die über Frauen am Bau schmunzelten und mich mit Fachfragen bombardiert haben. Wenn ich dann lächelnd geantwortet und auch noch Fehler in ihrem bisherigen Bau- und Planungsablauf aufgedeckt habe, musste ich mit ihnen nicht mehr über Preise verhandeln (lacht). Ebenso hat mich bei Xella der stetige Wandel geprägt, Neuorientierung, Richtungsänderung. Dies hat mich trainiert, sicher in Veränderungen zu sein.
Zweitens: Ich habe immer schon lieber mit authentischen Menschen zu tun gehabt, die sagen, was sie denken. Auch das prägt mich noch heute: Ich schätze eine offene Kommunikation, die auch mal direkt ist. Offen, aber wertschätzend.
Drittens: Ich bin Mutter geworden, drei Jahre, nachdem ich bei Ytong im Außendienst angefangen habe. Das war anfangs eine sehr herausfordernde Phase, aus der ich stolz hervorgekommen bin. Denn sie hat mich erkennen lassen, zu was ich alles fähig bin.