Der slowenische Wohnungsmarkt funktioniert anders als in vielen Nachbarländern. Traditionell dominieren Ziegelsteine den Bau, und die meisten Familien verwalten ihre Bauprojekte von Anfang bis Ende selbst. „Die Familie kauft das Grundstück, beauftragt einen Architekten und baut ihr Haus Schritt für Schritt, oft mit viel Eigenleistung“, erklärt Miloš Kmetič, Country Sales Manager und eine der treibenden Kräfte hinter Construction Services in Slowenien.

Für Xella bedeutete dies, zwei Herausforderungen zu bewältigen: Erstens musste man die Hausbesitzer davon überzeugen, von den etablierten Tonziegeln auf den Bau mit Ytong-Porenbetonsteinen umzusteigen, und zweitens musste man einen Weg finden, integrierte Baudienstleistungen in einem Markt anzubieten, in dem solche Modelle wenig Tradition haben.

Typische Häuser als Türöffner

Vor etwa 20 Jahren begann Xella Slowenien, „typische Häuser“ anzubieten, komplette Entwürfe einschließlich Genehmigungs- und Ausführungsplänen, zusammen mit der Lieferung aller erforderlichen Ytong-Elemente. Zunächst handelte es sich um ein striktes „Take it or leave it“-Modell: Änderungen waren nicht zulässig. Mit der Zeit wurde jedoch klar, dass die Kunden Wert auf Individualisierung legten und bereit waren, dafür zu zahlen. Heute können Kunden Änderungen direkt mit externen Architekten vornehmen, während Xella die Materialmengen entsprechend anpasst.

Dieser Ansatz verschaffte Xella eine solide Position im Segment der Einfamilienhäuser, trotz der starken Tradition des Marktes für Ziegelsteine.

Vom Materiallieferanten zum Baupartner

Der eigentliche Einstieg in das Baugeschäft begann vor vier Jahren. „Die Kunden fragten immer wieder: Können Sie auch das Haus bauen?“, erzählt Miloš Kmetič. Mit einem erfahrenen Ingenieurteam und vertrauenswürdigen Partnern konnte Xella damit beginnen, Bauleistungen anzubieten, zunächst bis zum Dach, später kamen optionale Dienstleistungen wie Aushub, Fundamente, Fenster und Fassaden hinzu.

Die Überschwemmungen von 2023 brachten sogar die Idee von Fertighäusern wieder auf. „Wir wollten schlüsselfertige Häuser für ein Regierungsprojekt anbieten, aber unser Team war noch zu klein. Wir müssen Qualität und Zeitpläne unter Kontrolle halten.“ Stattdessen konzentriert sich Xella nun auf zwei klar definierte Pakete: ein Basispaket (Haus mit Dach) und eine erweiterte Version (Haus mit Dach, Fenstern, Haustür und fertiger Fassade).

Wachstum mit Kontrolle

Heute stammen rund 80 % des Geschäftsvolumens aus Einfamilienhäusern. Die Vorteile: feste Paketpreise, hohe Vorauszahlungen (bis zu 80 % vor Baubeginn) und direkte Kundenbeziehungen. „Für die meisten unserer Kunden ist der Bau eines Hauses ein einmaliges Projekt: Kommunikation ist entscheidend. Wir lösen Probleme sofort, bevor sie das Vertrauen untergraben können.“

Was bescheiden begann, hat sich in seinem Umfang verdreifacht – und das alles mit dem gleichen schlanken Team.

Ausblick: Schlüsselfertige Häuser in fünf Jahren

Der strategische Weg ist klar: mehr eigene Hausentwürfe, weniger Abhängigkeit von externen Architekten, ein größeres Team und ein erweitertes Partnernetzwerk. Das Ziel: innerhalb von drei bis fünf Jahren schlüsselfertige Häuser anzubieten. „Der DIY-Markt schrumpft. Immer mehr Familien wünschen sich ein komplett fertiggestelltes Haus von einem Anbieter, und wenn wir wachsen wollen, müssen wir diese Kunden gewinnen“, sagt Kmetič.